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九阳股分——中国豆类食粮零售市场渠道调研

  2011-07-02  阅读:



   案例配景

  九阳股份有限公司是一家专注于豆浆机范畴并主动开辟厨房小家电研发、消费和贩卖的现代化企业,正在济南、杭州、姑苏等天建有多个生产基地。远五年平均增长率均凌驾40%,九阳豆浆机已成为业内第一品牌,市场份额占80%以上。

  

              图1-1 九阳股份有限公司

  九阳的产物现已掩盖天下30多个省、市、自治区,并远销日本、美国、新加坡、印尼、泰国等二十多个国度和区域。公司具有450名一级经销商,营销网络掩盖天下270个以上地级城市、2000个县级城市,具有8000多个零售终端。

  2008年的三鹿事宜后,人们最先喊出 “喝不成牛奶喝豆乳”的标语,豆浆机最先热卖,很多风俗早上喝牛奶的市民,改喝克己豆乳。人们对乳制品的信托度急剧下落,最先背以食用豆类食物作为蛋白质的重要增补体式格局,因此乳业的下滑成绩了中国豆浆机、豆类的优越生长时机。

  九阳也正在此时机中脱颖而出,而且勇敢立异,念应用公司现在兴旺的零售终端兼营豆类食粮的零售。华经纵横项目组针对对客户那一要求,对现在中国豆类食粮市场近况及贩卖渠道停止具体调研,以便对公司那一计划的可行性停止结论性剖析,对公司制订发展战略供应参照根据。


   研讨要领

  本此研讨主要依据一手二手材料联合定量分析取定性研讨的根基要领对项目设想题目停止具体的论述。重要剖析要领触及计量经济学相干实际取模子、数理统计剖析手艺、项目管理实际、财政剖析展望模子、德尔菲讯问调研法、实地考查取偏差掌握手艺等。

          
            图1-2 中国豆类食粮零售市场渠道调研材料根据

  本此研讨重要剖析我国豆类食粮(以大豆为主)零售市场状态及贩卖形式,华经纵横项目组正在剖析我国豆类食粮零售市场贩卖渠道形式及下流需求市场状态的基础上,重点研讨以下题目:

  

            图1-3 中国豆类食粮零售市场渠道调研主要内容

  本此研讨基于市场调研相干材料,停止数据整顿(因为统计口径及分类的不一致,有的数据需求停止恰当估测、调解),对市场近况及将来生长展望皆做了定量分析,应用的是线性回归模子,再停止身分调解(对水灾、水灾、入口转变、金融危机等的影响水平,恰当调解展望数据)。


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  一、中国豆类食粮零售贩卖渠道物流形式剖析

  一样平常物品的流畅形式,按其物理特性分为散货形式、件货形式、单位化流畅形式三种,中国豆类食粮流畅中常有散装、包装、集装箱、集装袋四种形式。中国豆类食粮零售市场重要接纳散装、一般包装(一样平常重量正在25千克及以上)、平装(2.5-5千克居多)。

  1、豆类食粮包装流畅形式

  豆类食粮包装流畅形式,多数人以为是不经济的,必需改动。但实际中食粮包装流通量占食粮流畅总量的90%,食粮包装流畅形式的优、瑕玷及运用场所以下:
  
            图1-4 豆类食粮包装流畅形式优缺点剖析

  包装流畅体式格局有成本下、效力低、野生功课等致命瑕玷,取我国经济发展很不相等,应当接纳其他体式格局替换。但有些场所,借能够接纳包装体式格局,如批量很小的杂粮,珍贵种类食粮有数种类食粮的流畅;客户需求的几百千克,或几十吨小批量食粮的流畅;西部等经济短发达地区食粮流畅等。天下包装流畅总量占食粮流畅总量的比例正在近十几年内最少借会连结正在15-20%阁下。

  包装流畅体式格局借会正在肯定期间正在小范围内接纳,国度没必要正在包装流畅体式格局的革新高低工夫,但企业应恰当思索进步功课程度。包装功课、宜以半机械化为目的,对劳动强度大的环节,接纳通用机械,如胶带运送机、打包秤等停止功课,因为有些环节不得由野生功课,发起将单包重量,由90千克革新25千克,如许,流畅本钱会更高,但相符人体工程原则,也相符以人为本的国策。另一种革新计划是用集装袋替代。

  2、豆类食粮散装流畅形式

  美、加、澳、欧等发达国家,经由远百年的勤奋,实现了食粮四散化流畅。那是胜利的履历,值得鉴戒。

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  散粮流畅具有效率下、用度省的凸起长处,经种种体式格局比选,应优先接纳。便食粮种类而言,稻谷、玉米、小麦、大豆等重要种类,流通量大,应重要接纳散化流畅体式格局。我国食粮流畅总量中,1亿吨正在省内流畅,接纳散粮汽车或内河货船运输,躲避了火车散运的难点,再采取措施,弱化散化流畅的瑕玷,是能够大局限推行散装体式格局的。食粮跨省流畅中,增添散化海运比例,削减散化铁路运输比例,食粮铁路运输体式格局中,东北地区接纳散粮专用车体式格局,预计终究散装流畅体式格局能够占流畅总量的70-80%阁下。(其他地区的铁路散化运输体式格局正在下文叙述,其流量不盘算正在此范围内。)

  食粮散化流畅是我国远十几年建立的重点,国度要重点投资指导,企业要主动合营,防备背叛大方向的做法。新建的粮仓要公道肯定贮存单位(一个仓筒或一个廒间)的仓容,以便顺应巨细客户的贮存要求,进而顺应分等分级贮存要求。

  3、豆类食粮集装箱流畅形式

  集装箱是近期飞速生长的货运体式格局,正在食粮流畅也有所运用。集装箱中能够装散粮也能够装包粮,为了防备殽杂,散粮集装箱宜取一样平常散化分开阐明,以下重要议论集装箱装散粮的题目。

  

  集装箱运输的生长重要跟着海运的生长而生长起来。因为商业的全球化和消费的全球化,国际间运输量急剧增添。为了低落运输成本,船型愈来愈大,响应的要求装卸船速度加速。集装箱体式格局运用岸桥功课,单台每小时可装卸40箱,相当于800-1200吨/小时的生产能力。增添岸桥台数,很容易到达很下的装卸才能。同时,装卸船时无需前期预备、前期清仓、整顿等功课,功课效力下,顺应了国际贸易生长的需求。然则集装箱流畅体式格局装备投资大,不克不及长时间贮存食粮,较难明决空返题目,使其正在食粮流畅中的运用遭到限定。我国食粮流畅是弱势行业、微利行业,我国散粮集装箱流畅不可能先于美、加、澳等发达国家率先周全推行,不可能先于多半其他兴旺行业,正在海内率先周全推行。食粮集装箱流畅体式格局现在不宜用于产区收买、收纳、集并至直达库的历程中;不宜用于有食粮长时间寄存的历程,不宜用于省内食粮流畅。能够用于有海运的多式联运,有大量较稳固粮源的、有转头货的,曲接运至加工厂的,无缝化衔接手艺运用好的,食粮装进集装箱后直至加工厂的历程中,及食粮装进集装箱后不再装进装出的食粮流畅通道和其他特别状况下总运费比其他要领省的场所。比方:东北的稻谷南运至长江三角洲的大米厂等。散粮集装箱流畅体式格局应充分利用社会公共设施。开端预计,能够接纳散粮集装箱流畅体式格局的流量约占总流量的2-4%,取加拿大相称。以后,乡下道路品级进步了,食粮规模化消费构成了,无缝化衔接手艺提高了,散粮集装箱流畅体式格局的比例会有所增添,但其工夫和比例尚易展望。现在散粮集装箱流畅体式格局不宜作为生长重点,但能够对前提具有的场所停止试点。

  4、散粮集装袋流畅形式

  散粮集装袋是指附有吊装副件、开袋、进粮出粮副件,单袋装量大(0.5吨或1吨)的柔性装粮用具。

  

  散粮集装袋适应性强,机器功课设备简朴,但功课效力比散装体式格局低。正在未便运用散装流畅体式格局的场所,能够接纳散粮集装袋体式格局。关内接纳集装袋体式格局是处理食粮铁路散化运输的有用计划。发起关内食粮铁路运输,东北至关内各地的食粮铁路中转运输接纳散粮集装袋体式格局。集装袋借能够替代90千克包装用于杂粮流畅。预计散粮集装袋体式格局流通量可占总流量的15-20%。

  散粮集装袋流畅体式格局在国内外其他行业皆有运用,海内粮食企业也有运用。集装袋流畅体式格局是一个体系,要求流畅历程的每一个环节皆要有响应的设备才气流起来。因而,必需统筹安排,按通道建立。

  散粮集装袋的构造借需进一步研讨完美,以便更轻易运用机器功课,方便于集装袋的装粮和卸粮。

  二、中国豆类食粮重要零售渠道贩卖份额转变

  豆类食粮根据包装能够分为有机豆类、散装豆类和平装豆类,有机豆类和平装豆类附加值比散装豆类要下,一样平常正在超市和专卖店贩卖,散装豆类正在农贸市场和粮油专卖店贩卖份额较下。具体来说,每一个贩卖渠道所占份额如下图所示:

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  远三年豆类食粮重要零售渠道总销售量皆呈上升趋势,2006-2008年中国豆类食粮重要零售渠道总销售量转变如下图所示:
  

  将来豆类食粮的零售渠道生长会泛起以下趋向和特性:

  

  三、豆类食粮零售渠道成员构成及其感化

  广义天道,豆类消费厂商、代理商、经销商和用户都是渠道成员,并且是根基渠道成员(basic channel member),由于它们具有产物或效劳的所有权并响应天负担实质性的风险。除根基渠道成员以外,像广告公司、公关公司、市场研讨机构、运输公司等,它们其实不具有产物或效劳的所有权,也不负担响应的市场风险,然则它们对产物或效劳从厂商转移到用户手中这个历程具有增进感化,因而这类渠道成员被归属为特别渠道成员(special channel member)。相对特别渠道成员来讲,根基渠道成员对该产业链体系的良性生长起着更加要害的功课,因而,根基渠道成员是营销渠道管理的重要存眷工具。

  

  四、豆类食粮零售渠道构造范例及其特性剖析

  豆类食粮的营销渠道的长度构造(又称为层级构造),是指根据其包罗的渠道中间商(购销环节),即渠道层级数目的若干去界说的一种渠道构造。一般状况下,凭据包罗渠道层级的若干,能够将一条营销渠道分为整级、一级、二级和三级渠道等。

  

  豆类食粮零售渠道的宽度构造,是凭据每层级渠道中间商的数目的若干去界说的。渠道的宽度构造受产物的性子、市场特性、用户散布和企业分销计谋等身分的影响。渠道的宽度构造分红 密集型分销渠道、选择性分销渠道和独家分销渠道三品种型。现在豆类食粮多为密集型分销渠道,由于这类产物的用户对照疏散,常选的零售终端散布也很普遍。

  五、豆类食粮零售市场贩卖渠道掌握五力模子

  豆类食粮贩卖渠道掌握五力模子包孕:待遇力、强迫力、正当权利、专业知识力、参照力。待遇力是指渠道成员遵守制造商的掌握时,制造商回报渠道成员的才能。强迫力也可说是责罚的权利,取待遇力相反,是指制造商能够正在渠道不服从本身时对其停止制裁的才能。 正当权利指的是制造商和零售商之间的干系。专业知识力指资助零售商停止各项经营管理的才能。参照力为零售商之间的对照。

  

  关于豆类零售市场,利润率偏低,特别是一般散装豆类。大部分豆类食粮的零售商取制造商干系不甚严密,二者之间的强迫力、正当权利和专业知识力较弱或不存在。关于参照力,我国豆类食粮的零售商浩瀚,有的在行内具有优越的荣誉,范围异常重大,有的借只是小作坊,因此豆类食粮零售商的参照力较强。

  六、中国豆类食粮零售渠道当前贩卖渠道剖析

  开国后,食粮的购销是把握正在当局的食粮部门手里的。凭粮票到食粮部门的粮店去购豆类。2001年来,食粮的流畅系统已有了较大的转变。阛阓、粮店、食杂店等随处都有卖豆类,豆类的贩卖渠道日趋多样化。

  从整体上看,豆类的贩卖主渠道是正在批发渠道上,正在批发那条渠道上,也照样国有的食粮部门为主体。固然这些食粮部门的运营情势已有所改动,有的已改为私家承包,或小我私家挂靠食粮部门去运营。这些国有食粮部门配景的经销商经销豆类的气力皆较好。但这些经销商每每也同时运营别的粮油的品牌,以至也一同运营豆类厂家的合作品牌。具有肯定气力的大型豆类厂家,海内为数不多,真正运作较好,有肯定气力的只要几十家。这些厂家具有几个较好的产物,有一两个较好的品牌。他们一样平常接纳两种体式格局处置惩罚:一般厂家挑选两种体式格局处置惩罚,一是增补一个有肯定气力且能专心致志运营自已产物的经销商,先做原经销商出做的一些渠道;二是分一些品牌由新的经销商去运营。以此去逐步庖代本的经销商,削减因为改换经销商对市场的影响。

  现在一些新的个别经销商正在逐步庖代原有的国营食粮部门的位置,成为大厂家主要的经销渠道。而另外一条渠道正在日趋生长强大,那就是阛阓和超市。尤其是品牌豆类和小包装豆类。那条渠道,既有经由过程本地经销商去运作的,也有间接大卖场、大超市签订合同的豆类厂家。

  

  

  小结:潜伏消耗已获得充裕开辟,贩卖范围借有待进一步扩大;现有品牌优势不明显,占有率较低;食粮危急减速外资品牌进入;我国豆类食粮零售市场需求显示优越;豆类食粮入口取现有贩卖市场仍然看好。

  正在临时客户开辟方面,海内个地区零售网点四周的大饭铺、小规模豆类成品加工企业、小区住民等皆能够成为临时消耗客户,应当凭据其消耗偏好重点倾销差别品牌、包装规格的产物,购置凌驾一定数量则恰当贬价、供应送货上门服务等,只管竖立临时购销干系。

  


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